Data-Envelopment-Analysen

„Wie viele Mitarbeiter sollten in einer Filiale arbeiten, um ein optimales Kundenzufriedenheitsniveau zu erreichen?“

„Wie viele Schulungen sollte ein Vertriebsmitarbeiter idealerweise pro Jahr erhalten, um eine hohe Beratungsqualität und einen möglichst hohen Umsatz zu erzielen?“

„Wie häufig sollten am POS Preispromotions durchgeführt werden, damit solche verkaufsfördernden Maßnahmen einen möglichst hohen ROI aufweisen?“

Fragen nach der Effizienz von Maßnahmen – sowohl im Vertrieb als auch im Marketing – stehen nicht erst in Folge zunehmenden Wettbewerbs auf der Agenda kundenorientierter Unternehmen. Sie umschreiben seit jeher den Kern ökonomischen Handels. Nichtsdestotrotz hat der allgegenwärtige Effizienzdruck in den letzten Jahren insbesondere im Marketing und im Vertrieb seine Spuren hinterlassen: Die Budgets stehen verstärkt auf dem Prüfstand!

Unter dem Rubrum „Return on Marketing“ finden hierzu aktuell intensive Forschungsaktivitäten statt. Ziel ist es, die Wirkung einzelner Maßnahmen zu isolieren. Durch die Gegenüberstellung der Zielgrößen mit den sich aus den Maßnahmen ergebenden Kosten lässt sich so die Effizienz einer solchen Maßnahme zu bestimmen.

Mit der Data-Envelopment-Analyse liegt ein besonders wirkungsvolles Instrument zur Effizienzmessung vor, welches unterschiedliche sog. Decision Making Units (DMU), also bspw. Produkte, Filialen, Vertriebsmitarbeiter, etc. miteinander vergleicht und so Ineffizienzen der betrachteten DMUs bestimmt. Auf Basis dieses Benchmarking lassen sich für jede DMU konkrete Verbesserungspotenziale identifizieren, die sich nach der Umsetzung unmittelbar im Unternehmensergebnis widerspiegeln.

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